Om geen klant te missen moet je drie dingen weten:

1. Hoe zorg je dat je potentiële klant jou vindt?
2. Hoe kom je binnen?
3. Hoe zorg je dat je binnen blijft minstens tot de koop gesloten is?

1. Jouw potentiële klant heeft precies datgene nodig waar jij in gespecialiseerd bent. Daarom is het jouw potentiële klant. Hij is op zoek naar datgene wat hij nodig heeft. Maar de kans is niet groot dat hij jou opmerkt, als jij alleen maar laat zien wat je levert. Want daarmee schaar jij je in een lange rij leveranciers die allemaal hun oplossingen staan te verkopen.

2. Om te zorgen dat jouw marketingboodschap binnenkomt bij je potentiële klant, moet je laten zien dat je werkelijk begrijpt wat hij nodig heeft. Zijn werkelijke drijfveren liggen op een dieper niveau. Wanneer je jouw marketingboodschap op dat niveau afstemt, onderscheid je je van de traditionele reclame die continu op ze wordt afgevuurd en waar ze steeds sterkere afweersystemen tegen opbouwen. Je boodschap komt het hoofd van je potentiële klant binnen via een andere invalshoek en raakt daar een diepere snaar.

3. Als je boodschap binnen is – en niet al bij de voordeur is afgewezen – ben je er nog niet. Tussen het eerste moment dat je de aandacht van jouw potentiële klant voor jouw product of dienst hebt getrokken, en het moment waarop de koop is gesloten, zit het aankoopproces. Dit werkt als een onbewuste checklist in zijn hoofd. Wat jouw marketing moet doen is alle punten op die checklist afvinken. Dan is de aankoop een onvermijdelijk gevolg.